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Què guanyen els despatxos amb les seves aliances internacionals

Mercè Caral
08/03/2016
El següent article està escrit en castellà: Contar con sedes propias en trece países en un corto periodo de tiempo le ha valido a Ontier el haber protagonizado una de las estrategias de internacionalización más rápidas acometidas por un despacho español. Para ello ha adquirido participaciones en el capital de despachos locales que ahora funcionan bajo su marca y que le han dado una importante presencia, sobre todo en América. Sin embargo, no todos los bufetes con deseos... El següent article està escrit en castellà: Contar con sedes propias en trece países en un corto periodo de tiempo le ha valido a Ontier el haber protagonizado una de las estrategias de internacionalización más rápidas acometidas por un despacho español. Para ello ha adquirido participaciones en el capital de despachos locales que ahora funcionan bajo su marca y que le han dado una importante presencia, sobre todo en América. Sin embargo, no todos los bufetes con deseos de abrirse a otros mercados pueden afrontar los costes que implica esta fórmula seguida por los grandes despachos, y muchos menos, abrir oficinas propias desde cero. Por este motivo, cada día son más las firmas que han optado por unirse a redes internacionales, más o menos exclusivas, para cubrir así su presencia internacional. “La pertenencia a asociaciones o a redes y alianzas internacionales permite resolver los retos comerciales a los que se enfrentan los despachos día a día, que es dar respuesta a unos clientes que en la mayoría de los casos tienen intereses fuera de nuestras fronteras”, explica Mercedes Caral, socia de Jausas y presidenta de la American Bar Association en España. Tipologías de alianzas hay casi tantas como despachos, por lo que es fundamental analizar muy bien a qué grupo unirse, ya que de ello dependerá el éxito de la estrategia de internacionalización. Apuntarse a una de ellas, pagar religiosamente la cuota –que puede llegar a los mil euros mensuales por tener acceso a una base de datos– y esperar delante de la pantalla del ordenador a que lleguen casos referidos suele ser un error de principiantes. Aunque las redes ahorran gastos estructurales, no evitan que parte de la plantilla se tenga que implicar directamente en el proceso. Tanto es así, que muchas firmas no consiguen réditos hasta al menos dos años desde su ingreso. Contacto directo Y es que la participación internacional exige viajar mucho para conocer a los socios más afines dentro de cada red, sobre todo en aquellas asociaciones de gran tamaño que cubren más de 50 jurisdicciones o que cuentan con más de un centenar de firmas implicadas. cadas. Precisamente, esta heterogeneidad es lo que frena a algunos despachos para unirse a este tipo de asociaciones. Para Diego Lozano, socio responsable del área de internacional de Ramón y Cajal Abogados, “el conocimiento directo de los despachos a los que vas a confiar los asuntos de un cliente es fundamental, y el problema que plantean estas redes es que carecen de un nivel de calidad homogéneo que nos dé garantías suficientes para referirles los asuntos de nuestros clientes”. Construyendo redes La falta de proximidad de estas alianzas tan grandes es una desventaja para algunos despachos, que prefieren redes más pequeñas pero con cierto grado de exclusividad. Esta fórmula les permita ser el único bufete de referencia en una jurisdicción determinada y, por tanto, asegurarse más trabajos referidos. Muchas de estas alianzas exclusivas funcionan bajo invitación, por lo que es necesario trabajar la entrada con antelación para ganar la confianza de los socios, ya sea por contar con relaciones de primer nivel en un determinado país o por la especialización en determinada práctica. Para evitar esta rigidez en la estructura de ciertas alianzas cerradas, algunos despachos han optado por montarse sus propias redes en relaciones que van más allá de meras firmas de best friends. Es el caso de Barrilero y Asociados, que ya ha llegado a acuerdos en ocho países de Latinoamérica y espera poder cerrar a lo largo de este año otras adhesiones en las plazas más importantes de Europa. Cuando la base esté formada, será el momento de estructurarse como una alianza en sí, según explica su socio José Ramón Mínguez, y dar cabida a miembros de otras jurisdicciones. No es el único caso de alianza que ha sido fomentada desde España. Por ejemplo, Sagardoy Abogados es miembro fundador de Ius Laboris, especializada en asesoramiento jurídico laboral y que ya tiene presencia en 49 países, mientras que Auren impulsó Antea, una asociación internacional de firmas independientes que, desde su nacimiento en octubre de 2008, ya se encuentra en más de 60 países.  

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