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融资，伴随着公司从设立、初始运营、高速扩张、稳定成长，或是陷入困境期的各个阶段。本文就以物流行业股权融资为例，探讨分析公司如何在适当的时机找到匹配的投资者。
Which stage you are in公司处于哪个发展阶段？这是公司融资首先需要确认的事项。
公司发展通常会经历五个阶段，即种子期(seed), 初期(start-up), 扩张(expansion), 成熟(maturity), 以及困境期间(distressed) 。融资时，清楚定位公司所处的发展阶段至关重要，因为这涉及到目标投资机构的选取。
投资机构分不同的类型。理解各种不同类型的投资机构对公司寻求匹配的投资者很有帮助。大部分投资机构按自己投资阶段进行定位。因此，公司不但需要对自身发展阶段有清晰明了的认识，同时对各类投资机构的类型也要了解。比如：
小微型基金(A micro VC fund)小微型基金通常是仅有一名合伙人的小型投资基金。通常都是由天使投资者成立。这些机构通常投资种子轮和早期阶段。
种子轮基金(Seed stage funds)种子轮基金通常比小微型基金大些，但其也通常投资早期阶段，作为第一轮投资基金投入公司，这些基金很少涉足A轮之后的融资阶段。
早期投资基金(early stage funds) 早期投资基金常涉足种子轮和A轮融资，但偶尔也参与B轮融资。而且这些机构也会继续参与公司中后期投资。
中期投资基金(Mid stage funds) 中期投资基金常见参与B轮及之后融资。这些机构也因此被称作成长型投资者。
后期投资基金(late stage funds) 后期投资基金进入，通常是公司业务运营良好，进入到上市阶段前最后一轮融资。
投资者在非常早期投入资本时，通常是指种子轮融资。接下来，依次类推A轮，B轮，C轮，D轮。但是这并没有一个很确切的时间点，通常Pre-Seed, Seed, 以及Series A 均可称为早期投资，Series B,C称为中期融资，到后来Series D, E 或之后则常被称为中后期投资。
融资过程中经常听到的种子轮(seed rounds)，A轮 (Series A)，B轮(Series B)，C轮(Series C)，D轮(Series D)。这些代表了资本投入的不同时间节点。而投资机构通常也将选取符合自身投资阶段定位的项目进行投资。
接下来笔者就以物流行业融资案例展开解释说明，成功的融资项目，除了具备其他因素外，融资公司发展阶段与投资机构类型(包括投资机构投资阶段及专注领域)契合度也至关重要。
物流行业是新型基础设施与传统交通运输行业融合发展的重要领域，从物流行业投融资情况来看，物流技术是资本市场的关注焦点。有分析认为，2020年1-10月中国物流行业技术投资分布集中在仓储智能化、SaaS系统、自动驾驶、物流信息化、分拣技术、无人叉车、自动称重技术等领域。
而从投融资等轮次上来看，有数据显示，2020年1-10月中国物流行业技术投资处于A轮及之前的企业居多，从侧面也反映出物流行业投资对于技术含量高的新项目持续跟进，资本的介入，在一定程度上促使物流行业众多细分领域的发展。举例来说：
种子轮融资示例-“运个货”
2018年1月成立的“运个货”，是全球数智化综合物流解决方案服务平台，可为货主提供包括海运整箱、铁运、空运、拖车、货运保险等物流综合服务。
“运个货”于2018年8月，获得“启赋资本”(2019年4月公司将徽标“启赋资本”变更为“啟赋资本”)数千万天使轮投资；2018年9月获得“真格基金”千万美元Pre-A轮投资。这两次融资就是典型的种子轮融资的代表。而这两家投资机构也都是业界专注早期投资的投资机构。
启赋资本成立于2013年10月，专注于早期投资和产业投资的投资机构。该机构荣获投中集团“2020年度中国最佳早期创业投资机构TOP10”。真格基金由徐小平、王强先生于2011年联合红杉资本中国基金创立的早期投资机构。自2014年清科“中国股权投资年度排名”设立早期投资机构排名以来，真格基金连续6年获得“中国早期投资机构30强”第1名。
A轮融资示例-易仓科技(ECCANG)
作为跨境行业全生态链软件服务供应商的易仓科技(ECCANG)，2020年3月获得近千万美元A轮投资，由五岳资本领投，真格基金跟投。易仓科技致力于研发高效可控的跨境管理模式。专注跨境电商ERP、国际物流TMS、海外仓WMS和跨境分销M2B等管理系统研究和开发。
领投的五岳资本投资定位非常明确，“专注于消费科技、基础设施科技细分领域的A轮投资”，是中国新一代始终坚持“早期”投资的投资机构。
B轮融资示例-纵腾集团(ZONGTENG GROUP)
2019年3月，纵腾集团(ZONGTENG GROUP) 宣布完成B轮7亿元人民币融资。本轮融资由普洛斯、凯辉基金领投，老股东钟鼎资本持续跟投。
纵腾集团以“跨境电商全球基础设施服务商”为企业发展定位，聚焦电商海外仓储配送、小包专线物流、头程运输服务及供应链金融等增值服务，为跨境电商卖家客户提供高效便捷、极具性价比的综合物流服务。
在本轮融资中值得一提的是2018年5月发起设立的普洛斯旗下私募股权投资机构隐山资本。隐山资本专注于大物流生态圈内股权投资，主要投资方向为智慧物流及供应链生态体系，重点对在现代物流服务体系、食品供应链及冷链物流领域中通过技术创新与模式创新提升效率的企业进行投资。关注的领域集中在：物流服务，数智供应链，以及物流科技。
另一个就是钟鼎资本(EASTERN BELL CAPITAL)。成立于2010年的钟鼎资本是一家专注“以供应链为核心能力提升产业效率”的生态型基金。作为国内早期聚焦物流供应链领域的股权投资机构，钟鼎资本参与了众多该领域内优秀企业的成长过程，其中包括德邦快递、京东物流、满帮、南航物流等投资项目。
C 轮融资示例-极智嘉(GEEK+)
2020年年初，极智嘉(GEEK+) 完成C轮融资，总额超过2亿美元。C2轮融资，由云晖资本领投，鸿为资本和祥峰成长基金跟投。
云晖资本是中国领先的专注新兴科技的投资机构。祥峰成长基金则专注投资成长性企业。因此，这两笔投资也是很好的诠释了处于成长阶段的极智嘉(GEEK+) 得到成长型基金的青睐。
Pre-IPO融资示例-安能物流
2020年1月，大钲资本对安能物流3亿美元的投资；2021年02月又获得中信产业基金(CITICPE) 、大湾区共同家园基金、新创建集团、六脉资本、华盖资本3亿美元投资。以上融资可作为投资公司IPO前投资的示例。
2010年6月成立的上海安能聚创供应链管理有限公司(“安能物流“)，是国家5A级综合服务型物流企业。安能物流拥有极具竞争力的庞大运营网络，尤其是乡镇覆盖率约96%。有报道称，2021年5月初安能物流向香港证券交易所正式提交招股文件，开启赴港上市第一步。
分析以上公司融资阶段和参与投资的投资机构不难发现，以上融资成功的案例都体现出了在适合的公司发展阶段找到匹配的投资机构。比如“运个货”平台在成立半年多的时间，正处于公司早期阶段，先后得到启赋资本和真格基金的投资，而这两家投资机构也都是业界专注早期投资的投资机构。这就很好的印证了公司发展阶段与投资机构匹配的特征。
再比如，纵腾集团能这B轮融资7亿元人民币，很大程度上也是作为被投资企业，纵腾集团有“跨境电商全球基础设施服务商”为企业发展的清晰定位，契合投资机构如普洛斯隐山资本、钟鼎资本的关注的物流服务、数智供应链的投资领域，才得以促成如此巨额的融资。
因此，以上示例从侧面也印证了，寻求符合公司发展阶段的投资机构是成功融资的关键。
How much you are raising
明确了公司的发展阶段，下一个需要考虑的问题便是，“公司需要融资多少钱”？
公司在做出融资决策时，一定要有确切的融资目标。看似简单的问题，实践中却是创业公司融资时常犯的错误之一，即没有明确的融资目标，把时间精力放在错误的投资者身上。
举例来讲，如果公司在种子轮，融资目标500万，那公司应该联系天使投资人(angel investors)，专长投资种子轮的投资机构(seed stage VCs), 小微投资机构(micro VCs), 以及早期投资者；但是，如果公司融资目标在千万级别，那就应该寻求较大的投资机构，因为公司需要一个可以开出数百万投资的领投人。
清楚的知道公司的融资金额至关重要。同时要避免融资金额的不确定性，表现在两方面，一是融资幅度比如融资金额在300万到500万之间；另一个是出现融资金额来回变动的情形。这些通常也是投资机构忌讳的，因为这就暴露出公司没有审慎的考虑自身到底需要多少钱。融资金额的不确定，也会使得公司与投资机构之间的交流变得含糊其辞，不确定性增加。
因此，有经验的投融资律师或者投资人，通常会建议需要融资的公司出具确切的融资金额，而且在融资期间避免来回变动。这有利于将目标锁定在匹配的投资者身上，把握融资良机。
How to find the right VC
对公司发展阶段有个清晰的认知，也明确了公司需要的融资金额后，接下来的问题就是如何找到匹配的投资机构？
寻找匹配的投资者，最有效的方式就是求助身边的朋友和其他创业者。通常情况下，一家投资机构每年得到上千份的咨询。大部分情况是投资机构从来没机会与需要融资的公司建立任何关系。因此，业内推荐将是与投资机构建立联系的有效途径。而且或许还能了解到他们曾经合作过的投资机构最直接的数据和合作体验。
当然，也不排除公司项目非常抢手，众多投资机构主动联系的可能。无论哪种情况，公司及创始人所要做的功课就是更深入的了解投资机构，包括其创始人和管理团队，他们投资擅长的领域和阶段，以及公司文化氛围，因为这关系到投资后长期的合作关系。
并不是所有创业者身边都能有如此丰富的资源，这种情况下可以考虑寻求专业人士的帮助。比如一些专业的财务咨询师(Financial Advisor) ，他们通常可以提供投资机构的相关信息。当然，初创公司对成本控制相对较为敏感。那么，借助公共网络资源也是一种选择。比如：
投资机构的官网信息，社交媒体如微信公众号，也都可以成为了解投资机构的渠道。投资机构通常会在自己的官网上对投资机构作简单介绍，包括关注的投资阶段和领域，有时也会罗列参与投资的案例。这些信息就可以给到寻求融资的公司一些最基本的判断。(笔者在文后附录了部分曾经投资过物流行业的投资机构名称和网址，供大家参考）
公司在融资过程中，从寻求投资机构到融资文件的谈判签署，律师都是不可或缺的角色。
Choosing the Right Lawyer
选对律师，对于帮助公司在适当的时机找到匹配的投资者也是不可或缺的。
律师可以帮助创业者参与融资谈判，一个有经验的律师可以帮助创业者把精力关注在真正重要的事情上。因为融资谈判中，投资机构通常在一些无谓的事情上关注太多，以分散创业者融资谈判所应该关注的重点。一个经验丰富的律师可以帮助创业者始终关注在重要问题上。
公司早期选聘一些对创业公司法律服务有经验的律师至关重要。专长服务初创公司的律师特别能知悉公司初创时期所面临的实际问题。另外，他们也常常与早期投资机构有较好的联系。这些经验和资源对初创企业的成功也非常重要。
结束语。
融资过程中创业者常犯的共识性错误就是关注在与公司当前融资阶段不匹配的投资机构上。要在适当的时机找到匹配的投资者，公司首先需要对自身的发展阶段有清晰的认知，并且对该阶段公司所需要融资的金额有个准确客观的判断。在接洽投资机构前，要对潜在的投资机构有充分的了解，包括他们投资阶段及关注的投资领域。了解投资机构的渠道不一，可以寻求身边资源的引荐，也可以求助专业人士，或者借助公共网络资源，都能成为锁定匹配投资机构的渠道。而在融资谈判过程中，专业律师的参与，对公司在适当的时机找到匹配的投资者往往起到举足轻重的作用。
声明：本文仅作业务探讨交流之目的，不作为任何形式的法律意见或建议。涉及具体投资、公司设立及税收事宜时，建议咨询相关专业人士。
附录：
启赋资本 (QF Capital) http://www.qfvc.cn
真格基金(Zhen Fund) http://www.zhenfund.com
普洛斯 (GLP) https://www.glp.com.cn
钟鼎资本(EASTERN BELL CAPITAL）http://www.ebvc.com.cn
五岳资本(N5CAPITAL) http://www.n5capital.com
明势资本(Future Capital) https://www.future-cap.com
云晖资本 (V FUND) http://www.cvfund.cn
大钲资本 (CENTURIUM CAPITAL) https://www.centurium.com
参考资料来源：
- Venture Deals Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist 4th.pdf
- https://yungehuo.com/about-us(访问日期：2021年8月24日）
- https://www.ztn.com/news-detail.html?id=10 (访问日期：2021年8月24日）
- https://www.hiddenhillcap.com/business/hidden_hill.html (访问日期：2021年8月24日）
- http://www.ebvc.com.cn/cases/index/10.html#a1 (访问日期：2021年8月24日）
- https://www.eccang.com/about.html (访问日期：2021年8月25日）
- http://www.n5capital.com (访问日期：2021年8月25)
- https://blog.geekplus.com/cn/news-center/快讯-极智嘉年初完成c2轮融资c1c2轮融资总额超2亿美元 (访问日期：2021年8月25日）
- https://www.centurium.com/investment/ (访问日期：2021年8月25日）
- https://www.ane56.com/dynamic/companyProfile/companyProfile.html (访问日期：2021年8月25日）
- 2020年中国物流行业投融资市场回顾-福然德
- 2020年中国物流行业发展现状及投融资分析 物流技术正朝着精细化方向发展